Umsatzprognose in Excel: Trend, Saisonfaktoren und gewichtete Vertriebspipeline
Drei Methoden für eine Umsatzprognose in Excel: Trend mit Saisonfaktoren, die Funktion PROGNOSE.ETS und eine gewichtete Vertriebspipeline, dazu Szenarien und Plan-Ist-Abgleich, mit Beispiel eines Gartencenters.
Eine Umsatzprognose in Excel schätzt die Umsätze der kommenden Monate aus dem, was Sie schon wissen: Vorjahreszahlen, ihr saisonales Muster, laufende Angebote und geplante Änderungen wie Preiserhöhungen oder neue Produkte. Für kleine Unternehmen reichen drei Methoden, die sich kombinieren lassen: Trend mit Saisonfaktoren, die eingebaute Prognosefunktion und eine gewichtete Vertriebspipeline. Dieser Leitfaden zeigt jede Methode mit Formeln und anschließend den Abgleich mit dem Ist.
Daten vorbereiten
Eine Zeile pro Monat: Monat (Monatserster), Umsatz und wenn möglich die Aufteilung nach Warengruppe oder Kanal. Für Saisonmuster brauchen Sie mindestens zwei Jahre. Bereinigen Sie Ausreißer (Betriebsferien, ein einmaliger Großauftrag) in einer Spalte „bereinigter Umsatz“, damit sie die Prognose nicht verzerren.
Methode 1: Trend mit Saisonfaktoren
- Saisonfaktor je Monat: Durchschnittsumsatz dieses Monats über die Jahre geteilt durch den Durchschnitt aller Monate. Ein Faktor von 1,7 im Mai bedeutet 70 % mehr Umsatz als in einem Durchschnittsmonat.
- Jahresprognose: Vorjahresumsatz × (1 + Wachstumsrate), begründet durch Trend und Planung.
- Monatsprognose: Jahresprognose ÷ 12 × Saisonfaktor.
Mit Monat in Spalte A, Umsatz in B und =MONAT(A2) in C:
- Faktor Mai:
=MITTELWERTWENNS(B:B;C:C;5)/MITTELWERT(B:B) - Monatsprognose:
=Jahresprognose/12*XVERWEIS(MONAT(A30);Faktoren[Monat];Faktoren[Faktor])
Prüfen Sie, dass die zwölf Faktoren zusammen 12 ergeben; andernfalls jeden durch ihren Mittelwert teilen.
Beispiel: ein Gartencenter
Im Vorjahr lag der Umsatz bei 680.000 €, geplant sind 4 % Wachstum, also 707.200 € oder rund 58.900 € im Durchschnittsmonat. Mit einem Faktor von 1,7 im Mai und 0,45 im Januar ergeben sich etwa 100.200 € für Mai und 26.500 € für Januar. Genau diese Schwankung braucht die Liquiditätsplanung, um den Wareneinkauf vor der Saison zu finanzieren und die ruhigen Wintermonate zu überbrücken.
Methode 2: die Funktion PROGNOSE.ETS
Seit Excel 2016 erkennt PROGNOSE.ETS (exponentielle Glättung) Trend und Saison automatisch:
=PROGNOSE.ETS(A30;B$2:B$29;A$2:A$29;12)
Das letzte Argument gibt eine Saisonlänge von 12 Monaten vor. PROGNOSE.ETS.KONFINT liefert ein Konfidenzintervall, nützlich für ein vorsichtiges und ein optimistisches Szenario. Über Daten > Prognoseblatt entsteht dieselbe Berechnung mit Diagramm. Das geht schnell, kennt aber Ihre Pläne nicht: Preiserhöhungen oder neue Sortimente müssen Sie selbst ergänzen.
Methode 3: die gewichtete Vertriebspipeline
Bei Angebotsgeschäft und B2B sagt die Vergangenheit wenig über das nächste Quartal; entscheidend sind offene Chancen. Erfassen Sie jede Chance mit Kunde, Wert, Phase und erwartetem Abschlussdatum und gewichten Sie nach Phase:
| Phase | Richtwert Wahrscheinlichkeit |
|---|---|
| Qualifizierter Kontakt | 10 % |
| Bedarf geklärt, Angebot in Arbeit | 30 % |
| Angebot versendet | 50 % |
| Abschlussverhandlung | 80 % |
| Auftrag erteilt | 100 % |
Gewichteter Umsatz eines Monats: =SUMMENPRODUKT((MONAT(Pipe[Abschluss])=MONAT(A2))*(JAHR(Pipe[Abschluss])=JAHR(A2))*Pipe[Wert]*Pipe[Wahrscheinlichkeit]). Ersetzen Sie die Richtwerte nach einigen Monaten durch Ihre echten Abschlussquoten. Die Angebote selbst entstehen mit der Angebotsvorlage.
Kombinieren und Szenarien bilden
Viele Betriebe addieren einen wiederkehrenden Grundumsatz (Methode 1 oder 2) und neue Aufträge aus der Pipeline (Methode 3). Halten Sie drei Varianten der wichtigsten Annahmen bereit (vorsichtig, Basis, optimistisch) und schalten Sie mit =WAHL(Szenario;Vorsichtig;Basis;Optimistisch) um. Das vorsichtige Szenario prüfen Sie mit der Break-even-Analyse gegen die Fixkosten.
Prognose und Ist vergleichen
- Abweichung:
=Ist-Prognose - Abweichung in Prozent:
=WENNFEHLER(Ist/Prognose-1;"") - Mittlerer Fehler über 12 Monate: Durchschnitt der absoluten prozentualen Abweichungen in einer Hilfsspalte.
Kommentieren Sie jede Abweichung über 10 % in einem Satz. Nach einigen Monaten erkennen Sie, ob die Methode systematisch zu optimistisch ist.
Von der Prognose zum Budget
Die Umsatzprognose ist die erste Zeile der Budgetplanung und für Gründer die Grundlage des Finanzteils der Businessplan-Vorlage. Weitere Leitfäden finden Sie unter Finanzen für Kleinunternehmen.
Häufige Fragen
Welche Methode passt zu einem kleinen Unternehmen?
Mit zwei Jahren Daten und Laufkundschaft der Trend mit Saisonfaktoren, im Angebotsgeschäft die gewichtete Pipeline, oft beides kombiniert.
Wie weit sollte man vorausplanen?
Rollierend zwölf Monate, monatlich aktualisiert, genügen für Liquidität und Budget.
Wie prognostiziert man ohne Vergangenheitsdaten?
Über Kapazität (Kunden pro Tag, verkaufbare Stunden), Marktgröße vor Ort und Vertriebsplan, und die Annahmen so früh wie möglich durch echte Zahlen ersetzen.
Gibt es PROGNOSE.ETS in Google Sheets?
Nicht in gleicher Form; nutzen Sie dort die Saisonfaktor-Methode oder FORECAST für einen linearen Trend.
