Mẫu kế hoạch marketing Excel: mục tiêu, tính ngược phễu, hành động, ngân sách và theo dõi
Cách lập kế hoạch marketing trên Excel cho shop và doanh nghiệp nhỏ: phân tích hiện trạng, mục tiêu đo được, tính ngược số đơn và lượt tin nhắn cần có, kế hoạch hành động theo kênh, ngân sách và bảng theo dõi chỉ số hằng tháng.
Mẫu kế hoạch marketing Excel biến mục tiêu doanh thu thành con số marketing cụ thể (cần bao nhiêu đơn, bao nhiêu khách nhắn tin hay ghé web), quyết định làm gì trên từng kênh và khi nào, gắn ngân sách cho từng việc, rồi mỗi tháng so sánh kế hoạch với kết quả. Với shop online và doanh nghiệp nhỏ, một file Excel gồm năm sheet liên kết dễ dùng hơn nhiều so với bản kế hoạch dài nhiều trang, vì nó được cập nhật và xem lại thường xuyên. Bài này hướng dẫn từng sheet và cách tính ngược phễu từ mục tiêu doanh thu.
Năm sheet của kế hoạch
| Sheet | Nội dung |
|---|---|
| 1. Hiện trạng | Doanh thu theo kênh 12 tháng qua, tỷ lệ chốt đơn, giá trị đơn trung bình, chi phí quảng cáo và kết luận |
| 2. Mục tiêu và phễu | Mục tiêu doanh thu, số đơn, số khách tiềm năng và chi phí cần có |
| 3. Hành động | Việc gì, kênh nào, ai làm, khi nào, chi phí bao nhiêu |
| 4. Ngân sách | Ngân sách theo kênh và tháng, kế hoạch và thực tế |
| 5. Theo dõi | Chỉ số hằng tháng so với mục tiêu, tô màu cảnh báo |
Sheet 1: bắt đầu từ số liệu thật
Tóm tắt doanh thu theo kênh (Facebook, TikTok, Zalo, sàn thương mại điện tử, website, cửa hàng), giá trị đơn trung bình, tỷ lệ khách nhắn tin chốt đơn, chi phí quảng cáo và hiệu quả từng chiến dịch đã chạy. Rút ra 3–4 kết luận cụ thể, ví dụ “khách quay lại qua Zalo chiếm 25% doanh thu nhưng chưa có ngân sách chăm sóc”. Số liệu bán hàng lấy từ file Excel quản lý bán hàng.
Sheet 2: tính ngược phễu từ mục tiêu
Đi từ doanh thu mục tiêu ngược về số khách tiềm năng và chi phí (tùy cài đặt vùng, Excel dùng dấu chấm phẩy hoặc dấu phẩy):
- Số đơn cần:
=ROUNDUP(DoanhThuMucTieu/GiaTriDon;0) - Số khách tiềm năng cần (tin nhắn, lượt truy cập):
=ROUNDUP(SoDon/TyLeChotDon;0) - Khách tiềm năng từ quảng cáo:
=MAX(0;KhachCan-KhachTuNhien) - Ngân sách quảng cáo ước tính:
=KhachTuQuangCao*ChiPhiMoiKhach
Ví dụ: shop mỹ phẩm online, quý IV
| Chỉ tiêu | Cách tính | Giá trị |
|---|---|---|
| Doanh thu mục tiêu | Mục tiêu | 600 triệu |
| Giá trị đơn trung bình | Số liệu cũ | 300.000 đ |
| Số đơn cần | 600 triệu ÷ 300.000 | 2.000 |
| Tỷ lệ chốt đơn từ tin nhắn | Số liệu cũ | 25% |
| Số cuộc hội thoại cần | 2.000 ÷ 25% | 8.000 |
| Hội thoại tự nhiên dự kiến (khách cũ, nội dung, giới thiệu) | Xu hướng | 3.000 |
| Hội thoại cần từ quảng cáo | 8.000 − 3.000 | 5.000 |
| Ngân sách quảng cáo (15.000 đ/hội thoại) | 5.000 × 15.000 | 75 triệu |
| Nội dung, KOC, quà tặng | Kế hoạch | 25 triệu |
| Tổng ngân sách marketing | 100 triệu |
Phễu cho thấy đòn bẩy rẻ nhất: nâng tỷ lệ chốt đơn từ 25% lên 30% (trả lời nhanh hơn, kịch bản tư vấn tốt hơn) làm số hội thoại cần giảm còn khoảng 6.700, tức tiết kiệm gần 20 triệu tiền quảng cáo với cùng mục tiêu.
Sheet 3: kế hoạch hành động
Mỗi dòng một hành động: kênh, nội dung cụ thể (“livestream giới thiệu bộ sản phẩm dưỡng ẩm mùa đông”), mục tiêu liên quan, người phụ trách, ngày bắt đầu và kết thúc, chi phí dự kiến, chỉ số đo và trạng thái. Sắp theo ngày để có lịch quý. Lịch đăng bài chi tiết từng tuần nằm trong kế hoạch nội dung Excel.
Sheet 4: ngân sách
Kênh theo hàng, tháng theo cột, mỗi tháng hai cột kế hoạch và thực tế. Chênh lệch =ThucTe-KeHoach và tỷ lệ =IF(KeHoach=0;"";ThucTe/KeHoach-1). Hướng dẫn chi tiết có trong kế hoạch ngân sách marketing Excel.
Sheet 5: theo dõi chỉ số hằng tháng
| Chỉ số | Công thức |
|---|---|
| Tỷ lệ chốt đơn | Số đơn ÷ số hội thoại hoặc lượt truy cập |
| Chi phí mỗi đơn từ quảng cáo | Chi phí quảng cáo ÷ số đơn từ quảng cáo |
| ROAS | Doanh thu từ quảng cáo ÷ chi phí quảng cáo |
| Chi phí có khách mới | Tổng chi marketing ÷ số khách mới |
| Tỷ lệ khách quay lại | Khách mua lại ÷ tổng khách |
Trong ví dụ, nếu 5.000 hội thoại từ quảng cáo chốt 25% với giá trị đơn 300.000 đ, doanh thu từ quảng cáo là 375 triệu và ROAS bằng 5. Lưu ý ROAS đo doanh thu, chưa phải lợi nhuận: sau giá vốn, phí ship, phí sàn và hàng hoàn, lãi thực có thể mỏng hơn nhiều. Kiểm tra bằng cách tính trong bài cách tính biên lợi nhuận, và trình bày các chỉ số bằng mẫu dashboard Excel.
Nhịp rà soát
- Hằng tuần: tiến độ hành động và chi tiêu quảng cáo.
- Hằng tháng: chỉ số so với mục tiêu; chuyển ngân sách từ kênh kém sang kênh tốt.
- Mỗi quý: cập nhật hiện trạng và tính lại phễu bằng số liệu thật.
Xem thêm trong chuyên mục Kế hoạch & theo dõi marketing.
Câu hỏi thường gặp
Kế hoạch marketing cho shop nhỏ cần những gì?
Số liệu hiện trạng, mục tiêu đo được, phép tính số đơn và khách tiềm năng cần có, danh sách hành động có người phụ trách và hạn, ngân sách và bảng theo dõi hằng tháng.
Nên lập theo năm hay theo quý?
Lập khung năm và chi tiết theo quý. Với shop online thay đổi nhanh theo mùa và theo nền tảng, chu kỳ quý dễ điều chỉnh hơn.
Làm sao biết đơn đến từ kênh nào?
Ghi nguồn khách ở mỗi đơn (hỏi khách hoặc dùng mã giảm giá, đường link riêng cho từng kênh) và giữ một cách ghi thống nhất để so sánh giữa các tháng.
Dùng Google Sheets được không?
Được, và tiện để cả nhóm cập nhật hành động, kết quả trên cùng một file.
