Análisis de la competencia en Excel: plantilla con tabla comparativa, puntuación ponderada y plan de acción
Cómo hacer un análisis de la competencia en Excel para una pyme: qué competidores incluir, tabla comparativa, puntuación ponderada, DAFO y plan de acción, con fuentes gratuitas y el ejemplo de una clínica de fisioterapia.
Un análisis de la competencia en Excel compara tu negocio con tres a ocho competidores en los mismos criterios (oferta, precio, canales, reseñas, posicionamiento) para ver dónde ganas, dónde pierdes y qué conviene cambiar. Para una pyme, la versión útil cabe en cuatro hojas: lista de competidores, tabla comparativa, puntuación ponderada y un resumen con plan de acción. Esta guía explica cada hoja, cómo reunir los datos sin herramientas de pago y cómo evitar que el análisis acabe olvidado en una carpeta.
Paso 1: elige bien a los competidores
| Tipo | Definición | Por qué incluirlo |
|---|---|---|
| Directo | Mismo producto o servicio, mismo cliente | Marca el precio y la calidad con los que el cliente te compara |
| Indirecto | Otro producto que resuelve la misma necesidad | Explica por qué algunos clientes ni siquiera te consideran |
| Referente | Empresa mayor o más conocida del sector | Muestra lo que el cliente empezará a esperar |
Busca como lo haría un cliente: las búsquedas principales de tu oferta en Google y Google Maps, los marketplaces donde vendes y los nombres que mencionan los clientes cuando dicen “también estaba mirando…”. Con tres a cinco directos y uno o dos de cada otro tipo es suficiente.
Paso 2: la tabla comparativa
Competidores en columnas (tu negocio en la primera) y criterios en filas, agrupados:
- Oferta: servicios o productos principales, variedad, elementos diferenciales, garantías.
- Precio: precio de entrada, ticket medio, bonos o promociones, gastos de envío.
- Cliente: a quién se dirigen, zonas que atienden, tono de comunicación.
- Canales: local, web, WhatsApp, redes sociales, plataformas y marketplaces.
- Visibilidad: búsquedas en las que aparecen, frecuencia de publicación, anuncios visibles.
- Reputación: nota media, número de reseñas, elogio y queja más repetidos.
- Operativa: plazos, horarios, facilidad para reservar o comprar.
Anota hechos, no impresiones, con la fuente y la fecha. Precios y ofertas cambian: una tabla sin fecha pronto engaña.
Paso 3: puntuación ponderada
Elige de cinco a ocho criterios que más importan al cliente, asigna pesos que sumen 100 % y puntúa de 1 a 5. La nota ponderada de cada negocio (Excel en español separa argumentos con punto y coma):
=SUMAPRODUCTO($B$2:$B$7;C2:C7)
Ejemplo: clínica de fisioterapia de barrio
| Criterio | Peso | Tu clínica | Competidor A | Competidor B |
|---|---|---|---|---|
| Precio por sesión | 25 % | 3 | 4 | 2 |
| Especialidades | 20 % | 4 | 3 | 5 |
| Disponibilidad de citas | 15 % | 5 | 3 | 3 |
| Reseñas | 15 % | 2 | 4 | 5 |
| Reserva online | 15 % | 2 | 4 | 5 |
| Visibilidad en Google | 10 % | 2 | 3 | 4 |
| Nota ponderada | 100 % | 3,10 | 3,55 | 3,85 |
La clínica gana en disponibilidad y especialidades, pero pierde en reseñas, reserva online y visibilidad. Las primeras acciones no pasan por bajar precios: pedir una reseña al terminar cada tratamiento, activar la reserva online y completar el perfil de Google con fotos, horarios y servicios.
Paso 4: DAFO y plan de acción
Resume la tabla en un DAFO: debilidades (notas bajas en lo que el cliente valora), amenazas (movimientos recientes de un competidor, nuevos entrantes, guerra de precios), fortalezas (criterios con nota alta) y oportunidades (huecos que nadie cubre bien, quejas habituales). Debajo, una tabla de acciones con responsable, fecha y el indicador que debería moverse. Tres acciones por trimestre que se cumplen valen más que veinte ideas en una presentación.
Dónde conseguir los datos gratis
- Web y proceso de compra del competidor: precios, gastos de envío, políticas y experiencia hasta el paso de pago.
- Marketplaces y plataformas: precios, valoraciones, número de reseñas y preguntas de clientes.
- Google Maps y webs de opiniones: lee las reseñas negativas recientes, muestran lo que los clientes querrían que fuera distinto.
- Resultados de búsqueda: busca tus términos principales en una ventana privada y anota quién aparece.
- Redes sociales: frecuencia, contenido que genera interacción, forma de responder.
Usa solo información pública y no te hagas pasar por cliente para obtener datos internos.
De las conclusiones a los números
Si el análisis apunta a cambiar precios, compruébalo primero con tus costes con la guía para calcular el margen de beneficio. Si apunta a más marketing, lleva las acciones al plan de marketing en Excel y los contactos a la plantilla CRM. Actualiza precios cada mes y la tabla completa cada trimestre, con una hoja que registre cada cambio observado. Más guías en Planes de marketing.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos competidores analizar?
De tres a cinco directos y uno o dos indirectos o referentes. Con más de ocho, la tabla es difícil de mantener.
¿Qué diferencia hay entre análisis de la competencia y DAFO?
El análisis compara negocios criterio a criterio; el DAFO resume qué significa esa comparación para tu empresa. La plantilla usa ambos: la tabla como evidencia y el DAFO como conclusión.
¿Cada cuánto actualizarlo?
Precios y ofertas cada mes, la tabla completa cada trimestre o cuando un competidor lance algo nuevo.
¿Funciona en Google Sheets?
Sí. SUMAPRODUCTO y las escalas de color funcionan igual, y el equipo puede anotar observaciones en el mismo archivo.